解读|宠物商家社交电商运营基本法则

如果你是宠物实物品类商家和宠物服务类商家，你也想掌握宠物行业社交电商运营的基本法则，请记好以下知识点。

不断完善用户画像

掌握消费趋势

你要卖给谁？

作为一个商家，首先你要明确一点，你的产品要卖给谁？《2019年宠物行业白皮书》大数据显示：

2019年开始，90后成为养宠新消费的“主力军”。通过养宠人群年龄分析得知，45.2%的养宠人群为90后，而这其中95后人群占比为35.6%。未来，“Z世代”（意指在1995-2009年间出生的人）将成为主要的养宠人群。

在宠物主性别分布上来看，女性宠物主占88.4%，并且高收入高学历的职业女性在养宠上愿意投入更多的精力。宠物主多分布在一线城市，24%的宠物主收入超过10000元。

你的用户消费能力有多少？

2019年中国宠物（犬猫）消费市场整体消费规模达到2024亿元，比2018年增长18.5%，力证宠物行业是一个蓬勃发展的行业。

2019年单只宠物年消费金额达5561元，较2018年同比增长545元，增幅10.9%。宠物食品及用品仍然是最大的养宠支出，其中宠物零食和驱虫药的商品渗透率最高，均超过70%。

据有赞大数据显示：宠物用户购买力强，宠物类目的笔单价大大高于有赞大盘均值，在520元左右，客单价超过有赞大盘6倍，用户有着较大的支付能力。而尝试通过快手卖货的笔单价普遍低于普通订单，快手直播平台适合低客单如宠物玩具、零食等货品跑量。

你了解用户的购物习惯吗？

从购买渠道来看，线上电商是宠物主最主要的购买渠道之一，淘宝、天猫、京东等流量平台是主要阵地，波奇、E宠等垂直电商则是第二顺位。

从宠物主获取信息的习惯来看，以90后为主的养宠大军，更喜欢刷微信、朋友圈、微博、抖音、知乎、B站等社交属性极强的APP，“双微一抖”成为必备APP。宠物微信号成为最主要的信息获取渠道，养宠知识与萌宠娱乐最受关注。宠物商家应该逐步在重视私域流量的基础上进行用户行为教育，培育自己的私域化流量池；新锐品牌可以通过社交的传播力，提升品牌感知。

有赞宠物类目用户购买时段数据分析后得知：“新生代宠物主”喜欢在午后剁手购物，下单高峰期集中在12点至16点，12点到达峰值。故商家推送消息及活动，可以选择在12点-16点的时间段内，提升转化率。

什么样的营销最有效？

社交生态最主要的优势在于利用营销工具中的裂变类插件进行用户社交关系的裂变增长。2019年的营销数据显示，宠物类目常规营销工具使用中满减送、限时折扣、拼团、优惠券等使用频次最高；而在参与型营销裂变工具上，宠物的成交占比普遍高于大盘均值，尤其是0元抽奖和好友瓜分券，越来越多的商家愿意通过参与型营销工具去做老带新用户裂变。

自2018年下半年，销售实物类商家借助社交传播的能力，交易值大幅度的提升。在用户难寻、获客成本高的环境下，注重流量平台的商家们，要关注用户的与自己的互动程度。宠物主人比较关注养宠知识和娱乐相关的微信号内容；并且对打折促销、商品推荐也非常感兴趣，通过“知识+内容+推荐”来进行产品种草推荐是一个常规有效的思路。

宠物实物品类商家经营策略

宠物实物品类的商家以销售宠物饲料、食品加工以及宠物用品为主。商家的业务痛点一般表现为：渠道份额分配不均、商品同质化严重、货品鱼龙混杂，消费者对品牌的感知度、忠诚度低，对于国内品牌的信任感不足等特点。

根据宠物食物品类商家的特性，我们建议可将社交电商作为品牌曝光+用户沉淀的主力渠道之一。社交电商体现了互联网时代分享经济的精髓，基于人际关系网络的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段辅助商品购买，将关注、分享、互动等社交化的元素应用于交易过程。具体方式为：

细分市场定位相对清楚，产品追求高颜值。

高颜值产品+话题可有效吸引90后用户传播，以“魔力猫盒”品牌为例，其一直通过插画师合作、IP合作的方式，每月推出高颜值订阅“盒子”，刺激用户自发在社交媒体上传播；此外，更是与萌宠红人、KOL达成合作，增加品牌在抖音、小红书等社交平台的曝光。

深耕内容运营。

前面已经详细的介绍了“知识科普+互动+商品推荐”是目前阶段最有效的带货手段。基于共同的兴趣爱好，通过知识科普、热点事件制造话题，增加与用户的互动交流，推荐与场景匹配的商品；也可以定期进行问答、猜谜、趣味游戏，配合小奖励等互动促进客户留存。

利用多渠道推广。

线上发力朋友圈广告、社交app、短视频推广等，多种方式快速曝光。参与行业各类展会、资源对接会等线下活动整合线下资源，通过在产品包装、宣传单页、购物袋等闭环类地方设置二维码的方式，将流量转化至线上。

营销裂变。

制造话题，关注“品牌概念”，通过内容+推荐的方式，可通过网红、明星带货传播，形成以“信任”为核心的社交型交易模式进行营销，带动老用户裂变新用户。

宠物服务类商家经营策略

宠物服务类商家主要以医疗、美容、培训及宠物保险服务为主。在宠物服务大类里，以注射疫苗和体检这两种诊疗类服务为主，疫苗的需求占比77.8%，体检占比 45.2%，意味着宠物主已经有正确的预防宠物疾病等措施和行为，在线问诊、轻医疗较为普遍。在日常服务种类中，洗澡美容是最大的消费项目。

宠物服务类商家的业务痛点表现为：单店区域限制大、单店密集度高、服务占比重三方面，总体而言店铺坪效（指店铺每坪的面积可以产出多少营业额）不高。根据宠物服务类商家的特点，我们建议商家关注“用户运营”和“服务体验”，形成以“信任+体验感”为核心的社交型交易模式。具体方式为：

线上拓品，增加更多的品类展示及销售。

门店货品展示有限，通过线上实现更多的商品陈列购买；除了服务项目以外，通过线上系统完成用户离店后的实物商品的部分营收。

分销市场。

额外选品，分销市场快速拿货，利润佣金处理效率高且无需门店囤货，便捷快速，减少风险。

会员、社群深度运营。

可以打造个人微信服务顾问角色，利用空闲时间，在用户离店后，仍持续互动，带动用户离店后的消费。也可建立宠物社群，依据门店范围组织活动及日常交流，增加用户黏性。

搭建用户成长体系。

宠物主是强社交属性人群，深度互动+会员成长计划可以培养用户的消费习惯。通过付费会员卡+会员权益，根据成长情况及参与互动不断获得积分，利用积分引导用户抵现使用，偶尔的活动赠品，突出高级别会员的荣誉感，培养消费意识。