9块9体检套餐卖出15万份，怎么看新瑞鹏全员营销项目？

2020年甫一开年，全国上下便被新冠肺炎打了一个措手不及，假期一再延长，众多线下门店的老板们只能看着紧闭的大门干着急，宠物行业同样也在劫难逃。然而，在一片萧瑟中，却有一家企业逆流而上——新瑞鹏集团自有电商平台阿闻商城。

据新瑞鹏官方披露，疫情期间，通过全国1380家门店、5000余位医生在微信朋友圈的推广，“阿闻爱省钱全员营销项目”开展21天，线上业务实现300%增长，阿闻体系的线上收款金额已达到线下收款的60%。以此次全员营销项目主推产品“9.9元超值体检套餐”为例，截止笔者发稿，该套餐已在阿闻商城售出15余万张，新瑞鹏集团借此预收现金150余万元。

从这一系列数据来看，这堪称一个“转危为机”的案例。

风口之后，我们来近距离观察一下，新瑞鹏此次“阿闻爱省钱全员营销项目”能够为宠物行业带来哪些借鉴和启发。

新零售大风刮进宠物行业

近年来，“新零售”一直是个热门概念：

2018年4月，高瓴旗下宠颐生连锁宠物医院从线下走到线上，联手天猫宠物开启线上问诊服务，并通过微博大V“回忆专用小马甲”进行推广；6月，小佩宠物正式宣布从线上走到线下，计划年内开设100家门店，立志要做“宠物行业新零售第一个吃螃蟹的人”。

也是在2019年，包括小佩宠物、极宠家、龟与熊猫在内的多家新零售概念企业均获得融资。

笔者看到，瑞派、佳雯等连锁宠物医疗品牌也利用有赞搭建了自己的在线商城，开始推广在线问诊、在线零售等服务。

当各大连锁宠物医疗机构纷纷开始入局，宠物行业离新零售全面落地还远吗？

省钱之后如何赚钱

9.9元超值体检套餐狂售15万张，除了有新瑞鹏全体员工刷屏式营销的努力外，作为普通消费者，笔者也不得不感叹，“便宜！真的是便宜！”

9.9元的体检套餐，不仅包含了挂号费及简单的触诊检查，还有血常规和粪检。要知道，在许多宠物医院，普通挂号费就是10元起，贵的可以达到50元甚至上百元。

如此超值的体检套餐，除了引流客户与预收现金的功能之外，是否还能赚钱呢？笔者简单算了一笔账。

首先，阿闻商城作为新瑞鹏自有线上商城，未曾进行过广告投放，也无法进行二次分销，主要依靠门店微信及员工微信的朋友圈宣传，所触达的用户多以新瑞鹏门店现有客户为主，因此能够保证一定的到店率。在这里，笔者假设到店率为80%，即购买此套餐的15万人次中将有12万人次到店。

其次，需要考量一下二次消费转化率，即有多少人次在使用了该套餐之后会继续购买其他商品或服务。由于购买、使用该套餐的以老客户为主，客户对于医院及医生的信赖度不低，笔者暂且假设二消转化率能够达到60%，即12万人次到店后有7.2万人次会进行额外消费。

最后，让我们来测算一下客单价。根据鲸准研究在2019年10月发布的调研报告预测，单只宠物的年消费额为5208元；在所有支出中，宠物健康支出比例为20%；其中，宠物医院占到了健康支出的50%。也就是说，宠物医院的客单价可以大致预估为5208 x 20% x 50% =520.8元。以此推测，新瑞鹏门店通过此套餐能够获得的二次消费金额将超过3700万元。换言之，仅9.9元超值体检套餐就能够帮助新瑞鹏集团收入3850余万元。

由此可见，省钱并不等于亏钱，做好二次消费转化才是重中之重。

全员营销，组织执行力从何而来

新瑞鹏的此次项目中，最令同行侧目的，当属他们的组织执行力。据笔者多方了解，整个春节假期，无论是身处一线的医生、医助、前台，还是位居二线的采购、财务、人事，几乎每一位新瑞鹏的员工在项目期间都保持了日均3～4次的朋友圈宣传频率，刷屏力度可见一斑。

搭建一个在线商城并不难，难的是如何真正做到全员营销，新瑞鹏的做法大概离不开KPI考核。

笔者曾去过瑞鹏，想要购买商品时被门店前台要求通过阿闻商城下单，问及原因，前台坦言每月有KPI考核，如果阿闻商城不能完成一定的业绩就会被扣绩效。疫情期间，大多数线下门店都无法开门营业，在此期间，新瑞鹏集团加大对阿闻商城的业绩考核，想来也是情理之中的事情。

留心新瑞鹏员工转发出的图片，就会发现图片上都带有个人头像及微信名称，也就意味着，阿闻商城能够做到个人成交业绩的追溯，卖出了商品可以有提成、完不成业绩也能够扣绩效。因此，无论是因为主观能动性，还是由于业绩考核压力，全员刷屏式营销也就成为了可能，组织执行力也因此得以落地。

润和供应链能否乘风而上

谈及此次全员营销项目，新瑞鹏相关负责人表示，项目的落地离不开集团旗下润和供应链的支持。笔者相信，润和供应链的支持不仅是物流，还包括了商品价格。

据官方报道，润合供应链集团自2019年1月成立，以“集采集配”的方式为包括新瑞鹏集团在内的2万多家宠物门店提供供应链服务。手握如此多的门店，以量换价，润和供应链不难从品牌方处获得较低、甚至是最低的进货价格。因此，即便阿闻商城在售的商品价格普遍低于其他电商平台，新瑞鹏集团依然能够保有一定的利润，只是对于品牌方的控价工作来说，略显困难。

而从长远来看，如果新瑞鹏集团的阿闻商城经此一役能够一战成名，润和供应链未必不能携阿闻商城之势，成为宠物行业内又一重要的垂直电商平台。只是到那时，品牌方与润和供应链+阿闻商城，彼此之间合作关系到底会走向何方，我们拭目以待。